Звонящий озвучивает потребность:
Я понял(а) Ваш вопрос, сейчас сориентирую по и ассортименту/оборудованию,
подскажите, пожалуйста, как Вас зовут?
Очень приятно, меня, еще раз, Имя менеджера. Имя клиента, позвольте я сейчас
заполню Вашу карточку клиента, чтобы в дальнейшем, Вы сэкономили свое время на
представление - это займет 1 минуту, хорошо? (пауза)
Если клиент отказывается отвечать: Просто нам это нужно для понимания Вашей
задачи - не более того, мешать лишними звонками не будем, хорошо? (и далее
переходим к вопросам, если отказ во второй раз переход к выявлению потребности)
А) Подскажите, пожалуйста, как называется Ваша компания? Я Записываю! (пауза)
Б) А сам объект в каком городе находится? (пауза) Отлично/мы тоже!
В) Продиктуйте, пожалуйста, Ваш контактный номер, на случай, если связь
оборвется?
Г) Записал(а), и последний вопрос: Имя, а как правильно называется Ваша
должность? (пауза) Спасибо!
Выявление потребностей: А на каких площадках выставляетесь? (записать)
А по срокам проведения тендера сориентируйте, пожалуйста?
Вы уже зарегистрировались/находитесь на площадке?
Если да: берем извещение
Если нет: продолжаем дальше
Скажите, а Вы непосредственно собираете потребности или описываете ТЗ?
Хорошо, а на всякий случай, кто описывает ТЗ подскажете, пожалуйста? (если не
говорят: Дело в том, что я уточняю именно для того, чтобы мы лучше подготовились
и вовремя подали заявку. Если снова не уточняют: продолжаем дальше, не подавая
виду)
Имя, мы бы очень хотели с Вами поработать, что нам для этого нужно сделать?
Какие первые шаги нам нужно пройти? Возможно ли составить ТЗ для вас?