Вариант №1
Надо подумать:
Имя, подумать - это несомненно важно, а в принципе, продукт понравился? (пауза)
Просто почему я спрашиваю - для нас важен пока принципиальный интерес к
сотрудничеству, «будет-не будет» покажет время, а пока я предлагаю нам вместе
восполнить пробелы - начать с проекта/светотехнического расчета/встречи с
последующим расчетом, чтобы в итоге мы получили на выходе определенный план
расстановки, потому что важно не количество светильников, а грамотная
освещённость, Вы со мной согласны?
Вариант №2
(как правило, у клиентов есть 2 самых часто встречающихся возражения, возьмите
и противопоставьте их друг другу, например:)
Скажите, пожалуйста, Вас смущает общая стоимость или необходимость
предоплаты?
Скажите, пожалуйста, а что Вас смущает - желание сравнить с другими
компаниями или невозможность быстрого расчета здесь и сейчас?
Вариант №3
Имя, а Вы где находитесь территориально? (пауза) Да, мы/я как раз буду(будем) в
Вашем районе, готовы завезти кп/материалы и заодно посмотреть объект, чтобы его
просчитать, Вам удобнее будет встретиться утром или днем/днем или вечером?
(любой альтернативный вопрос на конце)
Вариант №4
Имя, а в чем сомнения - в цене или качестве?
Если в цене: а что, если я предоставлю Вам расчет окупаемости в течение 2-4 лет? (и
продолжаем после того как клиент нам ответит)
Совсем недавно общались с одним владельцем крупного офиса и он тоже сильно
сомневался. Когда начали прямо досконально разбирать все возможные выгоды, он
выбрал "....". Здесь же еще такой нюанс - год назад у "....", а было "...."дилеров и
представителей, а сейчас "....", еще совсем недавно было "...."патентов, а теперь
"...."! Стало бы столько компаний сотрудничать с нерадивым производителем?
Конечно, нет! Ведь мы сами отвечаем за отгрузки по закону, поэтому и нам, и другим
дилерам очень важно иметь надежную опору в виде завода-производителя. Если
сомневаетесь, предлагаю тестирование на 2 недели - я уверен(а), что Вы меня
поймете!
Вариант №5 Давайте встретимся
Имя, скажите, пожалуйста, мы с Вами все обсудили или у Вас остались какие-нибудь
вопросы или даже сомнения? (микропауза) Я просто к тому, что многие клиенты
сравнивают несколько предложений, прежде чем решить какое из них подходит,
однако не все помнят, что дилеры работают на едином поле и разброса цен и
предложений Вы вряд ли встретите. Лично мы работаем с ХХХХ года, за это время
поработали с такими компаниями как ___________ (перечислить наименования),
поэтому если вопрос актуален, давайте встречаться-обсуждать. По итогу встречи мы
предоставим Вам полный расчет, а дальше решение за Вами, что скажете?
Вариант №6
Вы знаете, мы работаем на рынке уже ХХ лет и за это время перепробовали не
одного поставщика светодиодной продукции. Сейчас абсолютное большинство
дилеров в преимуществе реализует только "....", потому что у них лучшие отзывы,
низкий процент рекламаций от 0 до 1%, самая высокая гарантия в России - 5 лет и
длительный срок службы - 10 лет. Пусть продукция среднего диапазона, однако с
ней вы гарантировано отобьете вложенные средства через 2-3 года и все
последующие будете только экономить электроэнергию, кстати, сколько сейчас
тратите за кВт? (любой уводящий вопрос) А с данной продукцией наши клиенты
экономят до 1 млн руб/год и это не шутки. Хотите дам контактные номера -
пообщаетесь?
Вариант №7
Я понимаю, что с наскока сложно принять решение и Вы наверняка будете еще
сравнить, я вот что хочу сказать - правильно выбранное осветительное оборудование
является гарантом того, что Вы не только отобьете свои средства через 2-4 года, но и
по прошествии этого времени начнете зарабатывать за счет экономии средств на
электроэнергию, а это, в некоторых случаях, семизначные цифры в год. За 15-20 лет
использования светодиодной продукции можно на Феррари накопить, причем это
совершенно реальные цифры. Даже в области перевозок компании приобретают не
Камазы, а Маны и Мерседесы, хотя они в 5 раз дороже - все потому, что они быстро
отбиваются и сильно экономят средства.