Звонящий озвучивает потребность:
Я понял(а) Ваш вопрос, сейчас сориентирую по и ассортименту/оборудованию,
подскажите, пожалуйста, как Вас зовут?
Очень приятно, меня, еще раз, Имя менеджера. Имя клиента, позвольте я сейчас
заполню Вашу карточку клиента, чтобы в дальнейшем, Вы сэкономили свое время на
представление - это займет 1 минуту, хорошо? (пауза)
Если клиент отказывается отвечать: Просто нам это нужно для понимания Вашей
задачи - не более того, мешать лишними звонками не будем, хорошо? (и далее
переходим к вопросам, если отказ во второй раз переход к выявлению потребности)
А) Подскажите, пожалуйста, как называется Ваша компания? Я Записываю! (пауза)
Б) А сам объект в каком городе находится? (пауза) Отлично/мы тоже!
В) Продиктуйте, пожалуйста, Ваш контактный номер, на случай, если связь
оборвется?
Г) Записал(а), и последний вопрос: Имя, а как правильно называется Ваша
должность? (пауза) Спасибо!
Выявление потребностей:
Для начала, сориентируйте меня, по типу освещаемого объекта - что нужно
освещать: улицу, помещение, производство? А могли бы подробнее рассказать
об объекте? (Добиться четкого ответа, например «офис для инвестиционной
компании, в которой будет работать 40 человек, в процессе задавайте
уточняющие вопросы, если возникло недопонимание)
Подскажите у вас есть спецификация на необходимое оборудование?
А какая цена заложена? Хорошо.
Подскажите срок проекта и срок поставки оборудования? (записываем)
Далее закрываем на встречу, если отказ от встречи - кп, если снова отказ
от кп - озвучиваем стоимость и отрабатываем возражения:
На встречу: Имя, поскольку Вы находитесь в нашем городе/неподалеку, то
имеет смысл встретиться на месте. Наши специалисты подсчитают нужное
количество по ГОСТУ и сделают несколько расчетов в тот же день. Вас это
ни к чему не обязывает, выезд бесплатный! Подскажите, пожалуйста, это
удобнее сделать завтра или послезавтра?/У Вас на объект нужен пропуск или
вход свободный?/Вам удобно на этой неделе?
2) Если отказ от встречи: На КП по эл. почте: Хорошо, я готов(а) подготовить для
Вас индивидуальное решение по освещению объекта и отправить
информацию на Вашу почту. Для этого нам потребуется имеющаяся у вас
спецификация по объекту. Вы сможете отправить ее на почту? Продиктуйте,
пожалуйста, ее адрес? Хорошо, давайте договоримся, что я Вам перезвоню ХХ
числа и отвечу на Ваши вопросы по кп, хорошо?
3) Если отказ от встречи и вопрос «Скажите стоимость» переход к «Какая
стоимость»
Если клиент выбирает световое оборудование «на глаз»/из пропорции 1 к 1:
В Вашем случае, я бы не выбирал(а) оборудование «на глаз», потому что без
светотехнического расчета Вы рискуете получить совсем не то освещение, на
которое рассчитывали (не сбалансированное, слишком яркое/темное). Сегодня как
раз за счет правильно подобранного и распределенного осветительного
оборудования можно здорово сэкономить! (далее переход к Закрытию)
Далее закрытие при возможности на встречу!